Keskmise ostukorvi väärtuse (inglise keeles Average Order Value – AOV) suurendamine on üks tõhusamaid viise kasvatada e-poe käivet ilma lisakülastajaid hankimata. Selle asemel et keskenduda uutele klientidele, tasub analüüsida olemasolevaid ostjaid ja leida viise, kuidas neid motiveerida ostukorvi rohkem lisama. Järgnevalt vaatleme kuut strateegiat, mis aitavad seda saavutada.
1. Kasuta ülesmüüki ja ristmüüki
Üks tõhusamaid viise ostukorvi väärtuse kasvatamiseks on ülesmüügi ja ristmüügi võimaluste kasutamine. Paljud edukad e-poed soovitavad tootelehel kallimat alternatiivi või seonduvaid tooteid, mis aitavad klientidel oma ostu täiustada. Näiteks, kui keegi ostab sülearvuti, võib talle soovitada suurema mahutavusega kõvaketast või sobivat kandekotti. Need soovitused võivad põhineda nii klientide varasematel ostudel kui ka sarnaste ostjate käitumismustritel. Selliste lisade kuvamine tootelehel või ostukorvis aitab luua ostjale mulje, et tema vajadusi mõistetakse ja talle pakutakse lisaväärtust.
2. Paku künnisega pakkumisi
Tasuta saatmise või väikese kingituse pakkumine teatud ostusumma täitumisel on psühholoogiliselt võimas viis, kuidas ostjaid rohkem kulutama panna. Näiteks, kui ostja näeb kassas teavitust „Lisa veel 10 €, et saada tasuta saatmine!“, kaalub ta tõenäoliselt lisatoodete lisamist, isegi kui ta algselt seda ei plaaninud. Tasuta saatmine on paljudele klientidele oluline argument, kuna see vähendab ostuprotsessiga seotud lisakulutuste tunnet. Sellise läve seadmine e-poes võib aidata oluliselt tõsta keskmise ostukorvi väärtust, eriti kui pakkumised on selgelt ja nähtavalt esitatud.
3. Kasuta komplektipakkumisi ja mahusoodustusi
Komplektipakkumised ja mahusoodustused on eriti tõhusad tootekategooriates, kus kliendid sageli ostavad mitu sarnast eset või tarbevahendeid. Näiteks võib pakkumine „osta kolm, maksa kahe eest“ motiveerida kliente ostma suurema koguse, kui nad algselt plaanisid. Komplektide loomisel on oluline, et need oleksid hästi läbimõeldud – seotud tooted peavad pakkuma ostjale selget lisaväärtust ja olema praktilised. Lisaks võivad mahusoodustused aidata klientidel tunda, et nad saavad oma raha eest rohkem väärtust, mistõttu nad on valmis rohkem kulutama.
4. Paku lisateenuseid ostu käigus
Lisateenused, nagu kiirem kohaletoimetamine, kinkepakendamine või ostukindlustus, võivad olla suurepärane viis keskmise ostukorvi väärtuse kasvatamiseks. Eriti hooajaliste kampaaniate ajal, näiteks jõulude eel, on kliendid sageli valmis maksma lisatasu mugavuse ja ajavõidu eest. Näiteks võib võimalus lisada kinkepakend väikese lisatasu eest muuta ostukogemuse oluliselt personaalsemaks. Selliseid teenuseid tasub kuvada kassaprotsessi ajal, kus ostja on juba otsuse tegemas, kuid võib lisatasu kaudu tunnetada veelgi suuremat väärtust oma ostule.
5. Optimeeri kasutajakogemust ja makseprotsessi
Lihtne ja selge ostuprotsess on AOV suurendamisel võtmetähtsusega. Kui klientidel on raskusi ostude lõpuleviimisega või nad ei leia oma lemmikmakseviisi, võivad nad lihtsalt lahkuda. Selle vältimiseks on oluline pakkuda mitmeid mugavaid maksevõimalusi, nagu pangalingid, Apple Pay, Google Pay või isegi järelmaksulahendused. Lisaks tasub optimeerida ostukorvi ja kassalehte, et need oleksid intuitiivsed ja hõlpsasti navigeeritavad. Sujuv protsess aitab klientidel teha otsuseid kiiremini ja motiveerib neid ostma rohkem, ilma tarbetu stressita.
6. Tutvusta VIP-programme ja lojaalsuspakkumisi
Lojaalsusprogrammid ja VIP-pakkumised on suurepärane viis julgustada kliente tegema suuremaid oste, pakkudes neile preemiaid või eripakkumisi. Näiteks võib programmi raames pakkuda punkte iga kulutatud euro eest, mida saab hiljem kasutada allahindluste või eksklusiivsete pakkumiste lunastamiseks. Sellised skeemid loovad ostjates tunde, et nad saavad oma ostudelt rohkem väärtust. Lisaks aitavad lojaalsusprogrammid tõsta kliendilojaalsust, mis omakorda toob kaasa korduvostude suurenemise ja AOV-i tõusu.
Kokkuvõte
Keskmise ostukorvi väärtuse suurendamine on võimalik nii praktiliste tegevuste kui ka strateegiliste muudatuste kaudu. Ülesmüük, künnisega pakkumised ja komplektide loomine aitavad tulemusi näha üsna kiiresti, samas kui kasutajakogemuse optimeerimine ja lojaalsusprogrammid nõuavad põhjalikumat planeerimist, kuid annavad pikaajalist kasu. Proovi erinevaid lähenemisi ja jälgi, millised strateegiad töötavad sinu klientidega kõige paremini.